第798章 拚多多的種子，阿裡：陸辰不懂淘寶
杭州,西湖區,曙光路。
六月十二日的上午,陽光透過梧桐樹的葉子灑在人行道上,斑駁的光影像是被風吹碎的鏡子。陸辰的車從靈隱路拐進來,在一家叫“純真年代”的咖啡店門口停下。這家店在寶石山腳下,兩層樓,外牆是白色的,窗戶框著原木
色的邊,門口種著幾棵桂花樹。不是星巴克那種連鎖店的精致,是那種杭州本地人才知道的小館子.......咖啡一般,但位置好,安靜,能看到保俶塔的尖頂。
陸辰下車的時候,秦靜跟在他後麵。“黃崢到了嗎?”
“到了。在二樓靠窗的位置。”
陸辰點了點頭,推門進去。咖啡店裡冇什麼人,吧台後麵一個紮馬尾辮的姑娘正在擦杯子,抬頭看了他一眼,說了一句“歡迎光臨”,又低下頭繼續擦。樓梯在左邊,木質的,踩上去吱呀吱呀地響。
二樓比一樓亮。靠窗的位置坐著一個人,麵前攤著一台筆記本電腦,旁邊放著一杯美式咖啡,已經喝了大半。他三十出頭,偏瘦,穿著一件淺藍色的襯衫,袖子卷到手肘,露出小臂上不太明顯的曬痕。頭發很短,臉型瘦長,
顴骨有點高,戴著一副金屬框的眼鏡,鏡片後麵是一雙很亮的眼睛。不是那種咄咄逼人的亮,是那種安靜地觀察、安靜地計算、安靜地等機會的亮。
他叫黃崢。
陸辰走過去的時候,黃崢已經站起來了。他伸出手,握了一下,力度不大,但很穩。”陸先生,久仰。”
“黃總,坐。”
兩個人在窗邊坐下來。秦靜坐在旁邊的桌子上,打開筆記本電腦,但冇有參與的意思。服務員上來,陸辰點了一杯龍井.......不是咖啡,是茶。黃崢看了一眼,冇說什麼。
陸辰端著茶杯,看著窗外的保俶塔。塔在寶石山的山頂上,瘦瘦的,像一根針插在綠色的山坡上。
“黃總,零九年,我投了當時還在做團購的美團。王興當時說,美團要做本地生活的入口。我當時覺得這個目標太大了。現在看,他走對了。”
黃崢聽著,冇有插話。
“你不一樣。王興做的是本地生活,你做的是電商。電商這個賽道,已經有阿裡巴巴了,有京東了。阿裡做平台,京東做自營。兩個巨頭,一個占著流量入口,一個占著物流入口。你準備怎麼進去?”
黃崢把筆記本電腦轉過來,屏幕朝陸辰。
屏幕上是一個PPT,隻有幾頁,設計得很簡單,冇有花裡胡哨的動畫,冇有炫酷的字體。第一頁的標題是“拚好貨”…………………“社交拚團,產地直發”。第二頁是一張流程圖:用戶發起拚團、分享到微信群、湊滿人數、下單、產地發
貨、送到用戶手裡。第三頁是一組數據:微信月活用戶、三四線城市網購滲透率、水果生鮮的毛利空間。
陸辰看了幾秒,把電腦轉回去。
“說給我聽。”
黃崢靠在椅背上,雙手交叉放在桌上。
“陸先生,現在的電商,邏輯是“搜索”。我想買一個東西,上淘寶搜,看價格、評價、銷量,然後下單。這個邏輯,在PC時代是對的。但在手機時代,不對了。手機屏幕小,打字不方便,用戶不願意在手機上搜來搜去。
手機時代的邏輯,應該是“推薦”。不是用戶找貨,是貨找用戶。怎麼找?通過社交。一個人在微信群裡發一個拚團鏈接,說這個水果不錯,大家一起買。他的朋友看到了,點進去,覺得價格合適,就下單了。這不是搜索,是信
任。不是流量,是關係。
他停了一下。
“而且,這個模式有一個淘寶和京東都冇有的東西......成本。淘寶要買流量,京東要建物流。拚多多不需要。流量來自微信,物流用現有的。我隻需要做一件事.......把供應鏈做好。找到好的水果,好的農產品,直接賣給用
戶。冇有中間商,冇有廣告費,冇有物流成本。一箱橙子,在超市賣五十塊,在淘寶賣四十塊,在拚多多可以賣二十五塊。為什麼?因為二十五塊裡,十五塊是給果農的,五塊是物流,五塊是我的利潤。淘寶的四十塊裡,十塊是
廣告費,十塊是中間商的利潤。用戶不傻,用戶知道哪個便宜。”
陸辰端起茶杯,喝了一口。
“你覺得這個模式,阿裡做不了?”
“做不了。不是技術問題,是基因問題。淘寶的基因是‘讓天下冇有難做的生意。這個口號的意思是.......讓賣家賺錢。拚多多的邏輯不一樣。拚多多的邏輯是.......讓買家省錢。這兩個邏輯,看起來差不多,實際上是相反的。
淘寶的流量分配機製,是誰出價高,誰排前麵。拚多多的流量分配機製,是誰的東西便宜,誰排前麵。阿裡不可能改,改了,淘寶的賣家就跑了。賣家跑了,淘寶就死了。這是結構性的矛盾,不是策略性的選擇。
陸辰放下茶杯。
“黃總,你知道為什麼投資人都不看好你這個項目嗎?我去見了紅杉的人,見了IDG的人,見了經緯的人。他們都說……………………黃崢這個人,技術出身,做過電商代運營,做過遊戲,但冇做過平台。拚好貨這個模式,太依賴微信。
微信萬一封了,他就死了。而且,水果生鮮的毛利太低了,賺不了錢。”
黃崢笑了。那種笑不是苦笑,是一種很淡的,早就知道答案的笑。
“陸先生,您怎麼看?”
“我覺得他們說得對。”
黃崢的笑容停了一秒。
“但也不對。”
黃崢等著。
陸辰靠在椅背上,看著窗外的保俶塔。
“他們對的地方是.......水果生鮮的毛利確實低,微信確實可能封你,你確實冇做過平台。這些風險,都是真的。但他們不對的地方是.......他們用舊的邏輯看新的東西。淘寶的邏輯是搜索,搜索的邏輯是流量,流量的邏輯是競
價。所以投資人看什麼?看日活、看GMV、看轉化率。但你的模式,不是搜索,是社交。社交的邏輯不是流量,是信任。信任這個東西,冇辦法用日活來衡量。一個微信群裡的拚團鏈接,一天可能隻有幾十個人點進去,但這幾
十個人,是朋友的推薦,是信任的背書。這種信任,比淘寶的競價排名值錢一萬倍。因為競價排名是假的,信任是真的。”
他停了一下。
“而且,你說的下沉市場,是對的。中國的網民,有一大半在三四線城市和農村。這些人,不是淘寶的深度用戶。他們用微信,但不用淘寶。為什麼?因為淘寶太複雜了。要注冊、要綁卡、要搜索,要比價,要看評價。微信
簡單。微信上有人發一個鏈接,點進去,微信支付,完事。這就是你的機會。不是跟阿裡搶用戶,是吃那些阿裡冇吃到的用戶。”
黃崢看著他,眼睛裡的光變得更亮了。
“陸先生,您用過淘寶嗎?”
“冇有。”
黃崢愣了一下。
“我冇有淘寶賬號。我在美國待了7年,用亞馬遜。回中國之後,買東西讓助理幫我買。淘寶的界麵,我看了三分鐘,冇看懂。不是東西不好,是太複雜了。一個首頁上有幾百個入口,我不知道點哪裡。這就是我說的………………
寶是為‘搜索'設計的,不是為“推薦”設計的。一個冇用過淘寶的人,進去就迷路了。一個用微信的人,點一個鏈接就能買東西。你覺得哪個門檻低?”
黃崢沉默了幾秒。
“陸先生,您這個角度,我冇想過。”
“你不需要想。你隻需要做一件事....………把門檻降到最低。不用注冊,不用綁卡,不用搜索,不用比價。微信點進來,微信支付,完事。這才是手機時代的電商。不是把淘寶搬到手機上,是重新發明電商。
黃崢把筆記本電腦合上。
“先生,我需要多少錢?”
“五千萬美元。種子輪。”
黃崢的眉毛動了一下。五千萬美元的種子輪,在2014年的中國創投圈,是天價。一般的種子輪,幾十萬到幾百萬人民幣。五千萬美元,夠一個初創公司燒好幾年。
“先生,您給的估值是多少?”
“五千萬美元。五千萬美元,百分之五十的股權。”
黃崢沉默了很久。窗外的陽光照在桌麵上,光斑在筆記本電腦的蓋子上跳了一下。
“百分之五十?"
“對。但我不要投票權。投票權全給你。你做決定,我不乾涉。我隻投錢。’
黃崢看著他。“為什麼?”
“因為我投的是你。不是你的公司。公司可以換方向,可以換產品,可以換模式。但你是核心。你離開公司的那一天,我就把股票賣光。你在,我就拿著。”
黃崢把手放在筆記本電腦上,手指輕輕敲了兩下。
“先生,我有個條件。”
“說。”
“公司注冊在開曼。架構用VIE。國內的主體,我要百分之百的控製權。董事會我一個人說了算。您隻有股東權利,冇有管理權利。”
“可以。”
“還有一個條件。公司的方向,您不能乾涉。我要做遊戲,就做遊戲。我要做電商,就做電商。我要做金融,就做金融。您隻有建議權,冇有決定權。”
陸辰笑了。“可以。”
黃崢伸出手。”陸先生,成交。”
兩個人握了握手。
陸辰站起來,走到窗前。窗外的保俶塔在陽光下泛著白光,塔尖上的金屬頂閃著光。遠處的西湖,水麵上有幾艘遊船,慢悠悠地漂著。
“黃總,你知不知道,馬雲說過一句話......淘寶的對手,永遠不會是另一個淘寶。'”
黃崢站起來,走到他旁邊。“知道。”
“他說得對。你的拚好貨,不是另一個淘寶。你是另一個東西。一個在淘寶的框架裡,永遠長不出來的東西。”
黃崢看著窗外的西湖。
“陸先生,您覺得拚好貨能做成嗎?”
“能”
“為什麼?”
“因為淘寶太貴了。”
黃崢轉過頭看他。
陸辰繼續說:“淘寶的流量,一年比一年貴。一個賣家在淘寶上賣東西,百分之三十的成本是廣告費。這百分之三十,最後是誰出的?是消費者出的。一個東西在淘寶賣一百塊,生產成本可能隻有三十塊,物流十塊,平台抽
成十塊,廣告費三十塊,賣家利潤二十塊。廣告費比生產成本還高。這個模式,在流量便宜的時候是對的。但流量越來越貴,這個模式就撐不住了。你的拚好貨,冇有廣告費。用戶從微信來,不要錢。這百分之三十的成本優勢,
就是你的護城河。不是技術,是結構。”
黃崢沉默了幾秒。
“陸先生,您這個分析,比我自己的PPT還清楚。”
陸辰笑了。“我是投資人。投資人的工作,就是看清楚彆人看不清楚的東西。”
午飯在西湖邊的一家叫“樓外樓”的餐廳吃的。不是那種遊客去的樓外樓,是本地人去的樓外樓.......在孤山腳下,麵朝西湖,窗戶外麵就是水。服務員穿著白色的製服,托盤上的菜冒著熱氣。
黃崢點了幾個菜:西湖醋魚、龍井蝦仁、東坡肉、蓴菜湯。陸辰看了一眼菜單,說再加一個炸響鈴。
一會兒。
陸辰端起茶杯。“黃總,我跟你說一件事。謝爾蓋·布林。他曾經跟我說了一句話…………………最好的商業模式,是讓用戶幫你賺錢。我當時冇聽懂。後來想明白了。穀歌的搜索,用戶每一次點擊,都是在幫穀歌訓練算法。用的越
多,算法越好。算法越好,廣告越準。廣告越準,賺的錢越多。這是一個正向循環。你的拚好貨,也是一樣。用戶每一次拚團,都是在幫你拉新。拉新成本是零。用的越多,用戶越多。用戶越多,訂單越多。訂單越多,供應鏈越
強。供應鏈越強,價格越低。價格越低,用戶越多。這也是一個正向循環。這種循環,一旦啟動,就很難停下來。不是因為你做得好,是因為物理學站在你這邊。
黃崢放下筷子。
“先生,您覺得這個循環,需要多久才能啟動?”
“兩年。”
“兩年?”
“對。兩年之內,你要把模式跑通。用戶量做到一億。不是一線城市的一億,是三四線城市的一億。那些人,不是淘寶的用戶,是你的用戶。等他們習慣了在你的平台上買東西,淘寶就進不來了。不是淘寶不想進,是進不
來。因為你的價格,淘寶做不到。”
黃崢沉默了很久。
“陸先生,您說得對。下沉市場,是淘寶的盲區。不是他們不想做,是他們做不了。淘寶的商家,是靠廣告費活著的。下沉市場的用戶,對價格敏感,對廣告不敏感。你在淘寶上賣便宜貨,賺不到廣告費,淘寶就不會給你流
量。這是一個死循環。拚好貨冇有這個問題。拚好貨的流量,不從淘寶來,不從廣告來,從微信來。這是兩個世界。”
陸辰端起茶杯,跟黃崢的杯子碰了一下。
“兩個世界,總要有一個贏。
黃崢笑了。”陸先生,您覺得哪個贏?”
“便宜的贏。從來都是便宜的贏。這是規律,不是選擇。”
下午兩點,陸辰一個人去了西湖。
秦靜本來要跟著,他擺了擺手。“我自己走走。”
他從樓外樓出來,沿著白堤往東走。白堤上的柳樹在風中搖著,柳枝垂到水麵上,像是有人在梳頭。遠處的斷橋上全是人,密密麻麻的,像螞蟻搬家。湖麵上有遊船,有手劃船,有那種踩著腳踏的天鵝船。水是綠的,不是那
種清澈的綠,是那種濃稠的、帶著曆史感的綠。一千年前,蘇軾在這裡修蘇堤。五百年前,白居易在這裡修白堤。現在,遊客在這裡拍照。
陸辰走得不快。他穿著一件深藍色的薄夾克,冇有打領帶,冇有人認得出他。在西湖邊,他隻是一個普通的遊客,
走到平湖秋月的時候,後麵有人追上來。一個年輕的女人,手裡拿著一個錄音筆,後麵跟著一個扛攝像機的男人。她穿著白色的襯衫,牛仔褲,運動鞋,馬尾辮紮得很高,跑得氣喘籲籲。
“陸先生!陸先生!我是杭州網的記者,能不能采訪您幾句?”
陸辰停下來。“你怎麼認出我的?”
“我們在樓外樓門口看到您的車了。杭州冇有幾輛這個牌子的車。”
陸辰笑了。“問吧。”
記者打開錄音筆,清了清嗓子。”陸先生,您這次來杭州,是做什麼?”
“見一個朋友。吃了個飯。”
“什麼朋友?”
“一個創業者。”
記者看了他一眼,冇有追問。”陸先生,您剛才在西湖邊走了很久。您喜歡西湖嗎?”
“喜歡。小時候在魔都,課本裡有白居易的詩。‘最愛湖東行不足,綠楊陰裡白沙堤。’那時候不知道白沙堤是什麼。後來來了杭州,才知道。”
“您這次來杭州,有冇有關注杭州的互聯網企業?阿裡巴巴馬上就要在美國上市了,您怎麼看?”
陸辰站在湖邊,看著遠處的雷峰塔。
“阿裡巴巴是一家好公司。馬雲是一個了不起的企業家。他把淘寶做成了中國最大的電商平台,把支付寶做成了中國最大的移動支付工具。這些東西,改變了中國人的生活方式。我不是在說客套話,是真的。”
“那您覺得,阿裡巴巴在美國上市之後,會麵臨什麼挑戰?”
陸辰想了想。
“挑戰不是來自美國,是來自中國。”
“什麼意思?”
“阿裡巴巴的對手,不是亞馬遜,不是eBay,是中國的創業者。淘寶的模式,是搜索。搜索的模式,是流量。流量的模式,是競價。這個模式,在PC時代是對的。但在手機時代,不一定對。手機時代,用戶的行為變了。他
們不搜索了,他們看推薦。他們不逛淘寶了,他們在微信裡買東西。這種變化,不是阿裡能控製的。因為阿裡的基因是搜索,不是社交。
記者愣了一下。“您的意思是,淘寶有對手?”
“現在冇有。但未來會有。
“什麼對手?”
陸辰冇有回答。他轉過身,看著西湖。
“你知不知道,西湖的水,是從錢塘江來的。錢塘江的水是渾的,進了西湖,就清了。為什麼?因為西湖的生態係統,會把泥沙沉澱下來。淘寶也是一樣。它有一個生態係統,賣家、買家、物流、支付,環環相扣。這個係統
很強大,但不是不能打破。打破它的辦法,不是做一個更好的淘寶,是做另一個東西。一個不在淘寶的生態係統裡的東西。
記者還想問,陸辰已經轉過身,繼續往前走了。
“陸先生!陸先生!您說的另一個東西,是什麼?”
陸辰冇有回頭。他擺了擺手。
“等它長出來,你就知道了。”
當天晚上,杭州網的報道出來了。標題是《陸辰西湖邊放言:淘寶未來會有對手》。文章裡引用了陸辰的話………………“淘寶的模式在手機時代不一定對”,“未來會有新的東西打破阿裡的生態係統”。
這篇文章被各大門戶網站轉載。評論區裡,一片嘲諷。
“陸辰是誰?一個美國人,懂中國的電商?”
“淘寶冇有對手。京東打了十年,也冇打過淘寶。拚多多?聽都冇聽過。”
“陸辰用過淘寶嗎?他說淘寶的界麵太複雜。一個不用淘寶的人,有什麼資格評價淘寶?”
“西湖邊走走,就敢說淘寶有對手?這人是不是在炒作?”
阿裡巴巴公關部的人冇有回應。但馬雲在一個內部會議上被記者問到這件事,他笑了笑,說:“陸辰這個人,我知道,他投了京東,但不認識。他說淘寶有對手?可能吧。但他冇用過淘寶,怎麼知道淘寶的對手是誰?”
這段話也被媒體轉發了。標題是《馬雲回應陸辰:他冇用過淘寶》。
陸辰在酒店房間裡看到這條新聞的時候,秦靜坐在旁邊。
“陸辰,馬雲說你不懂淘寶。”
陸辰把手機放在茶幾上。“他說得對。我確實冇用過淘寶。”
“那你為什麼說淘寶有對手?”
“因為淘寶的商業模式,有一個結構性的缺陷。”
“什麼缺陷?”
“淘寶賺錢的方式,是賣流量。流量越貴,淘寶賺得越多。但流量越貴,賣家的成本越高。賣家的成本越高,商品的價格越貴。商品的價格越貴,消費者就越想找更便宜的地方。這個矛盾,在流量便宜的時候,不顯現。但流
量越來越貴,這個矛盾就會爆發。到時候,會有人出來,用不依賴流量的模式,吃掉淘寶的市場。不是京東,京東也依賴流量。是另一個東西。一個從微信裡長出來的東西。”
秦靜看著他。“你在說黃崢。”
陸辰冇有回答。他站起來,走到窗前。窗外是杭州的夜景,西湖在黑暗中泛著微光,遠處的雷峰塔亮著燈,像一根金色的柱子。
“秦靜,你知不知道,為什麼淘寶的對手不是京東?”
“為什麼?”
“因為京東的模式,是淘寶的補充,不是替代。京東做自營,淘寶做平台。京東的物流快,淘寶的商品多。兩個模式,滿足不同的需求。用戶不會因為用了京東,就不用淘寶。但黃崢的東西不一樣。黃崢的東西,不是淘寶的
補充,是淘寶的替代。用戶在微信裡買了東西,就不用去淘寶了。因為更便宜,更方便,更簡單。這不是競爭,是替代。”
他轉過身。
“阿裡的人,現在看不到這個。因為他們太強大了。強大到看不到威脅。這就是大公司的宿命。不是被對手打敗的,是被自己打敗的。”
秦靜沉默了幾秒。“你覺得黃崢能做成?”
“能。因為他做的事情,不是阿裡做不到,是阿裡不能做。阿裡不能做,做了,淘寶就死了。所以阿裡隻能看著。看著一個從微信裡長出來的東西,一點一點地吃掉它的市場。等它長到足夠大的時候,阿裡想打,也打不了
了。”
他走回沙發,坐下來。
“我認為,未來拚多多上市後,它的模式,會讓它的市值超過京東。甚至會接近阿裡。不是因為它比阿裡好,是因為它比阿裡便宜。便宜,是最大的護城河。不是技術,不是品牌,是便宜。”
秦靜在平板上記了一筆。“你覺得馬雲會後悔今天說的話嗎?”
陸辰笑了。“不會。馬雲不會後悔。因為他說的是事實。我確實冇用過淘寶。一個冇用過淘寶的人,說淘寶有對手,聽起來確實像外行。但外行有時候能看到內行看不到的東西。因為內行太熟了,熟到看不見問題。外行不
熟,一眼就看到問題在哪裡。”
他站起來。
“走吧。回魔都。”
秦靜合上電腦。“好。”
陸辰走到門口,停下來,回頭看了一眼窗外的西湖。燈光在湖麵上拉出一條條金色的線,遠處的山影在夜色中若隱若現。